呼吸机“倒爷”的魔幻时刻

呼吸机“倒爷”的魔幻时刻

一场新冠病毒的到来,彻底破坏了之前的所有秩序和规则:越来越多的国家封锁边境、几乎所有行业都被暂停、感染和死亡人数直线上升。截至4月10日,全球新冠病毒感染确诊人数超过160万,死亡人数超过9.7万。

这种情况之下,医疗物资成为了最紧缺的物资,比如呼吸机,这种之前生产、销售、使用都处于一个垂直领域的医疗器械成为了国际贸易中最紧缺的物资。

一位在宁波做内销家用呼吸机的代理人士称,2月第二周开始,每天都有数百个人添加他的微信好友,更多人通过电话联系,“所有都是上来就说我要100台,报个价”。他再多聊几句,则发现这些人绝大多数对于家用呼吸机和医用呼吸机都区分不了,他们仅仅是贸易商或者中间商。其实,有创呼吸机才是新冠患者治疗中最为重要的设备。

从事呼吸机销售十多年的北京思瑞德医疗器械有限公司(简称,北京思瑞德)国际市场总监尹雄对《潜望》解释称之为“疯狂的市场”。这家公司旗下有3个系列多功能呼吸机产品。

这种疯狂随着2月中下旬疫情在意大利、美国等欧美地区爆发,变得更为夸张。但是,对于一部分人来说,却是另一种狂欢:一群有跨境贸易关系的人。段理就是其中的一个。他原有的业务横跨中美,随着欧美爆发后,他竟也陆续收到很多呼吸机订单需求,尽管他在此之前并未做过任何医疗器械进出口贸易。

和专门做呼吸机出口贸易的尹雄不一样,段理及其他跨境贸易商实际上并没有国内呼吸机厂家的资源。但是,这并不影响他们加入此次呼吸机的抢购潮中,他们戏谑地称呼自己为“国际倒爷”。

呼吸机“倒爷”的魔幻时刻:价格两小时一变,三天翻倍

和段理一样,过去这一个月,国内的呼吸机代理商也觉得像是坐着时光穿梭机回到了1980年代——倒爷随处可见。

在2月第二周,意大利疫情危机,呼吸机依旧是在跨境医疗贸易公司的手里,本质上依旧是做贸易的事情,即通过联系呼吸机厂家获取订单,然后为客户下单。

但是,随着美国在3月第二周确诊人数过万人,“国内呼吸机市场开始乱了”,宁波的呼吸机代理商也是从这周开始接到问询电话暴增。

最初的疯狂始于3月25日,当日下午纽约州确诊人数超过2万人,其中3750人住院治疗,840人进入ICU病房。纽约州州长安德鲁·科莫此前的一天在发布会上称,纽约州对于呼吸机的需要预计3万台,虽然采购了7000台,但是仅仅收到了400台。这就意味着,缺口至少有2.6万台。

这则消息像是给国内的呼吸机市场摁下了快进键,瞬间激活了所有跃跃欲试这个市场的人,其中包括了段理。

随后的一周里,包括段理在内,不管是贸易商还是中介商,每天都能够接到来自美国的数个订单。这些订单绝大多数都是可以全款支付,要求也只有一个——立即发货。

留给这些贸易商和中介商的时间和空间都不多。2月底开始,因为意大利的疫情爆发,国内大多数的呼吸机厂家订单都增涨很多,排期都后延至少三个月左右。一位在深圳从事ICU医疗器械出口的贸易商对《潜望》吐槽称即使是在呼吸机厂家开账户多年都很难拿到货,更别提外围的外贸商或者中介机构了。

和口罩额温枪等抗疫物资不同,呼吸机实际上是一个较为垂直细分领域,市场需求并不会太大。这就意味着,国内大多数的呼吸机厂家备货不多,产能也不会很大。常规来说,国内呼吸机厂家大多的周产量在100-200台之间。

公开资料显示,国内有创呼吸机生产企业共有21家,其中包括北京谊安等8家的主要产品取得了欧盟强制性CE认证。即使每家都能够如期产量,实际市场上一个月的呼吸机数量也有限。更何况,大多数的订单都被政府机构下单了,根本不可能有现货流入市场了。

但是,这并未难倒段理及其他中介商们。用他们的话来说,国内呼吸机市场进入“国际倒爷”寻找国内囤货商的阶段,这一过程被他们定义为:像战乱时抢石油一样抢呼吸机。

起初,段理他们动用各种关系从呼吸机厂家直接搞到货,对于前来询价的人,都统一回复,可工厂提货——这给了采购方不少信心,毕竟工厂提货不至于出纰漏。

但是在3月最后一周,这个办法失效了。段理他们用了新的寻货方式。一种说法是国内疫情于2月中旬控制之前,当时包括医院在内的不少机构都向国内的呼吸机厂家下单了,都以为疫情会持续一段时间,不少采购方下单时都做了些富余。

这就意味着,这些有富余呼吸机的人手中仍然有“囤货”。段理称,中间商们几十个人的团队,有专门的人收集并找寻这些市场的“囤货”,找到后便收购过来:这些人最后确实收回了些呼吸机。但是,其并未告知最终收回了多少。

有了货后,他们的具体做法则是让下单方提供来自驻华大使馆等官方机构出具的委托采购函,再签署一个采购意向协议,内容包括在某个时间段,锁定一个区间价格以及数量。类似金融市场做市商的报价机制。

与此同时,下单方需要提前将部分款项付给段理这些中间商。段理他们的经验是,价格区间最好在5万左右,便于快速达成交易。

在合同期间,这些中间商有专人随时向下单方动态更新市场的询价结果,因为市场价格变化实在太快了。

一个报价案例显示,在3月初,谊安有创呼吸机型号VG70报价约16万,3月25日时报价则为22万,3月27日报价为32万,4月2日的成交价已经为38万了。这是因为在3月27日时,美国全国确诊人数累计超10万人。这直接使得国内呼吸机中间商们报价增长了45%。

3月最后一周里,VG70曾经一度出现过25万的报价,据说是有人临时砍单了。这就类似金融市场的违约斩仓。段理总结称,留给大家做决定的时间少于两小时,“都在拼速度抢货,只有账上有钱趴着,随时准备付款才有可能抢到”。段理的经验显示,绝不能看到货以后再报价协商是否下单。用他的话说,等彼此沟通完,货早就被抢了,“不能等”。

一旦出现满足条件的价格,包括段理在内的中间商们在核实出售方的资质后便付款。对于中间商来说,这就意味着完成了一笔交易,赚的就是价差。

按照合约,采购方不能因为订单成交后发现其他地方有较低价格而要求调低价格。同时,作为中间商,合同期间若是未能在协议区间价格范围内找到货,则需要原路返回所有的采购款。

随着美国确认累计人数暴涨,呼吸机市场最疯狂的3月最后一周以及4月第一周期间,一些中间商并不会去帮忙核实呼吸机是否真的存在,完成采购协议合同就可以赚到价差。

这就可能导致,同一批呼吸机实际上在国内的中间商之间来回倒卖,只需要有一个合规的官方意向采购合同即可。这份官方出具的意向采购合同可能来自大使馆也可能来自某个国家的政府部门,甚至当地的医院等。实际上,包括中间商在内,并没有办法辨别官方出具的委托函是否真实。

过去这段时间,据不完全统计,这些中间商交易的呼吸机订单单笔都是几十台起,甚至100台至200台。但是,用呼吸机厂商深圳普博创始人赖春红在朋友圈的话来说,超过5台都有可能是诈骗了。

这一切都发生得太快,钱赚得太快了,中间商都来不及顾忌这些漏洞的可能性。

不管是负责采购抑或被委托采购者,都在过去这一个月中经历了“呼吸机的魔幻时刻”。

谊安VG70:一种混合着诈骗、炒作的商品载体

外贸商们狂欢的时候,包括呼吸机厂家以及国内代理商在内都觉得不可思议:呼吸机能够成为类似金融产品期货。

多位参与此次呼吸机抢购潮的中间商不完全统计,过去这段时间,备受中间商们追捧的呼吸机品牌主要有北京谊安、北京易世恒以及南京舒普思达等,其中最热的为北京谊安旗下的呼吸机产品VG70以及510S。

这些中间商解释称,谊安VG70以及510S的报价被“追捧”,主要是海外终端采购方对其需求旺盛导致的。

这是因为谊安呼吸机品牌国际化知名度相对较高。北京谊安自2001年成立后,于早年逐步开拓国际市场,在美国德国等建有分支机构。目前北京谊安旗下已经有56款产品获得了欧盟CE认证。

对于很多采购方来说,北京谊安的知名度要比国内其他家好不少,这也是北京谊安呼吸机在过去这段时间里被中间商们“爆炒”的原因之一。

除此之外,北京谊安早在2月初海外刚开始有疫情出现时,作为ICU产品的重要供应商,一些嗅觉较为敏感的贸易商和代理商们也“盯上了”谊安的呼吸机,可能留存了些货在手中。其他的市场库存则有可能是国内之前的一些订单下线后仍未完全被启用的。

中间商们组成了一个几十人的小组专门收集这些“遗落”在国内市场的北京谊安呼吸机。

这就意味着,尽管北京谊安在国内疫情期间绝大多数订单都供给了一线,共约1000台,但是非常少量留存于市场上的谊安呼吸机却被中间商们逐渐成批收集了起来——这是过去这段时间被爆炒谊安呼吸机现货的主要来源。

多位接近谊安的呼吸机行业人士对《潜望》表示,市场上绝大多数号称有谊安机器上百台都是诈骗的。和其他呼吸机厂商类似,北京谊安呼吸机去向在疫情期间都是非常清晰的,都是成批供应一线,不可能出现成批流向市场。但是不排除,非常少量的呼吸机流向了市场。

诡异的是,过去这两个多星期,市场上不时传来谊安VG70或者510S现货几十台被中间商交易成功的案例。

这就有可能存在一种情况,这些中间商从市场上收集回来的机器,虽然有成交,当时实际上都未出口,一直被不同的人群在“倒买”“倒卖”。段理对于这样的分析不置可否,在最疯狂时,其实大家并不在意这批货最后的买家是谁,更多的目标则是卖出手上的合同。他们赚的也是合同差价的钱。

这和之前炒“大胜口罩”是一样的方法。3月中旬,美国CDC官网将上海大胜口罩列入了采购指引中,这也是当初最早被美国CDC认可的中国口罩厂家。

尽管上海大胜口罩在官网列明自己并没有经销商或分厂,但是依旧很多中间商冲进市场做大胜口罩的生意,自称为大胜委托销售方,以进行诈骗。

一位受害者对《潜望》回忆称,与中间商约定在大胜上海口罩厂门口交货时,才发现根本就没有货。

这中间上当的大多是非医疗行业的采购方,比如进行医疗物资捐赠的个人以及公益机构等,一位做跨境医疗物资老板对《潜望》吐槽称,这种采购方委托了不熟悉行业的采购者,无形中也让市场变得更混乱。

在有创呼吸机被爆炒的同时,也有些采购方转向了无创呼吸机,其中就包括了鱼跃医疗旗下无创呼吸机。《潜望》通过药监局官网获悉,鱼跃旗下产品名为双水平正压呼吸机于4月7日获得新的批准。该产品包括YH-830以及YH-730等系列,最早在2017年获批。

药监局官网显示,该产品获批的适用范围以及预期用途,为供患有睡眠呼吸暂停、低通气综合征的成人患者在医院或家庭中进行双水平无创通气治疗用。选配的血氧模块不适用于黑色素沉淀人群。

《潜望》获得的材料显示,该产品中新款的YH-830系列就外观看来增加了支架等外置设备,但是应用模式依旧是 CPAP、S、 T、 ST、 VGPS等五种——这也远少于有创呼吸机的模式。

鱼跃医疗董秘陈坚对《潜望》表示,该产品不仅仅是增加了支架等外置设备,实际上是增加了加湿加压等功能。

一位医疗器械出口商对《潜望》表示,之前未新增功能的YH-830呼吸机,代理拿货的价格大概在4000左右,新款的YH-830给代理的价格在9万多。《潜望》暂未能获得新款YH-830的代理价,但是通过公开信息查询到,今年2月莆田市第一医院采购YH-830终端价为6万,但是并未获得其当时的出厂价。

相较来说,国内呼吸机厂商迈瑞则要好一些,此次爆炒的产品中甚少见到迈瑞产品。这是因为迈瑞从国内疫情开始,严控了所有产品销售去向,即所有的销售仅对接公司自己的代理以及政府部门,严防代理窜货,但凡发现代理窜货,则将开除永不录用。

有利益的地方就有生意,更何况是暴利的呼吸机行业。灵敏的中间商总能找到突破的办法。

狙击渠道炒作但生产压力依然难解

据华盛顿大学研究机构IHME模型预测估计,4月15日,美国呼吸机的需求将达到顶峰,预计最多需要3.56万台。根据海关总署的数据,自3月1日至4月4日,全国共出口呼吸机1.6万台。

呼吸机市场调研机构大连维斯马运营总监曲音分析称,就现在的疫情情况,接下来中国呼吸机市场依旧会持续暴涨。

这就意味着,呼吸机市场的疯狂可能会持续。但是,可以确定的是,中间商们炒货的行为,已经彻底激怒了呼吸机厂商们。

4月2日,包括北京谊安、北京思瑞德等4家行业领头的呼吸机厂家通过中国医疗器械行业协会统一发声谴责哄抬物价等行为,并提醒市场要辨别合同真伪,谨防上当。

过去这一个多月,市场上确实出现了伪造谊安授权书、冒充谊安员工、冒充谊安经销商、冒充谊安代理商等涉嫌违法、甚至诈骗犯罪的行为。

北京谊安对《潜望》表示,4月3日给已知的假冒谊安授权行为方发出律师函,并于4月8日在北京市公安局丰台分局科技园区派出所报案。

与此同时,深圳普博呼吸机公司也在4月4日对外声明称,已经发现有公司假冒普博公司与各国领事馆、卫生部等签署合同并承诺有现货。

实际上,3月中旬开始,包括深圳普博在内的呼吸机厂商都不在接任何贸易商的订单了,即使贸易商早于半年前已在其公司开户也不再接,他们只接持有大使馆委托函或者政府国企等委托函的客户,并且要求签署承诺呼吸机仅用于医院等一线防疫。

这是呼吸机厂家们狙击“国际倒爷”们的通用办法,寄望于以这样的方式避免自己的呼吸机产品流入市场被“炒”。

刚过去的这个星期,国内呼吸机厂商们又有了新办法,要求三证一函,其中最重要的要求提供大使馆的采购函——对于很多中间商来说并不容易拿到。这就意味着,对厂家来说多了一个免责的保障。

多位呼吸机行业的人士表示,这也是不得已为之,因为厂家们也着急,爆炒价格最后伤害的还是厂商自己。包括迈瑞、谊安以及思瑞德等厂商在内,过去这三个月疫情期间,呼吸机出厂价和疫情前保持稳定。尽管爆炒价格,但是真正赚到钱的都是中间商。更为重要的是,这些爆炒的行为实际上也有碍于抗疫进展。

但是驻华大使馆的函对于厂家或者采购者来说,并不容易辨识。一位正在给客户找呼吸机的医疗器械出口商对《潜望》称,这实际上解决不了市场本质问题,不排除有人伪造大使馆采购函去厂家拿货,然后继续到市场上倒卖。

据其透露,现在有些厂家已经通过竞价来排周期了。这也留给了中间商们可操作的余地。

让厂商们为难的是,订单涌来,工厂却没有货来交付。据不完全统计包括深圳普博、北京谊安以及北京思德瑞等在内的多家国内有创呼吸机厂商都没现货了,所有的订单都得排期。

这也是绝大多数呼吸机工厂暂停接单的主要原因。北京思瑞德呼吸机公司国际贸易总监尹雄称,现在已接了1000多台海外订单了,这实际上是往年差不多5年的销售额。受制于元器件存货不足,现在思瑞德周产量能够保持在2-300台,也就是说,现有的订单按照当前速度,也需要近一个多月才能完成。

深圳普博面临的状况更严峻。一位曾经于3月第二周到过深圳普博工厂的医疗器械行业人士回忆,深圳普博早就没有现货了。更甚是,深圳普博当时连产品下线都没有了,工人们只能做一些其他辅助的工作。有消息称,普博工厂已经拆了其公司麻醉机的元器件来生产呼吸机。

对此,深圳普博公司董事长赖春红对《潜望》称,确实没有现货了,将选择性接单了,但是并不存在拆呼吸机一事。

不过,4月第二周时,《潜望》获悉,深圳普博已经恢复量产了。但是交货能力依旧没有上来。一位采购方于2月底在深圳普博下单了100台呼吸机,截至现在仅交付了10台,剩下的合同不得不取消,否则要么选择等排期要么高价重新采购。

这实际上是国内几乎所有创呼吸机厂家面临的问题,原材料存货几近耗尽,主要的瓶颈在于呼吸机核心部件比例阀和高精度压力传感器的不足。

原因并不难理解,囿于疫情,这些元器件供应商的订单也激增,又加上这些供应商大多是国外的,其得优先供应当地企业。

尹雄的解决方案是,在境外供应商供货能力缓解之前,也同时寻找可替代的解决方案。现在他们的原料存货还能撑一段时间的生产,而且他从1月底至今已经扩了80%的生产线了,并且工人也都全部三班倒,希望能够尽快完成订单交付。

包括尹雄在内的呼吸机厂商高管们都希望,在狙击掉这些“倒爷们”后,呼吸机市场能够回归常态。

但是,新冠病毒袭击后的世界短时间内无法回到之前的秩序了。

(段理为化名)

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